對山西而言，空氣源熱泵的三大市場中，“煤改電”市場聲勢浩大，但利潤太低，且絕非長久之計;工程市場已經(jīng)成熟，但競爭激烈，價格持續(xù)走低;零售市場潛力巨大，但困難重重。這一切都讓身處其中的經(jīng)銷商感到迷茫：究竟哪個方向才是山西空氣源熱泵市場的未來?

“煤改電”市場集中爆發(fā)，幾家歡喜幾家愁

　　山西省有太原、陽泉、長治、晉城、臨汾、晉中、呂梁、運城8個城市納入中央財政支持北方地區(qū)冬季清潔取暖試點范圍，入圍城市數(shù)量和財政補貼金額位居前列。

　　中央財政的補貼為山西空氣源熱泵市場的發(fā)展提供了充足的動力，其中山西太原、平遙等地補貼均超過了2萬元，遠超臨近的河北和山東。

　　截止3月底，山西各地政府“煤改電”采購總金額達到了近10億元，而從目前開標的情況來看，空氣源熱泵熱水機和熱風機占據(jù)了一半左右的比例，采購金額超5億元。其中，山西運城招投標數(shù)量和金額處于各地前列，包括絳縣、新絳縣、萬榮縣、平陸縣、聞喜縣、河津市、永濟市、鹽湖區(qū)、臨猗縣、夏縣、稷山縣、垣曲縣等等，“煤改電”采購金額就達到了近6億元。

與近兩年河北等地“煤改電”明顯不同的是，山西“煤改電”項目通常有十幾家甚至數(shù)十家企業(yè)中標，這種現(xiàn)象說明企業(yè)對山西“煤改電”市場總體上比較看好。

　　2013年進入山西市場的中科福德，目前在零售、工程、“煤改電”全面發(fā)力，去年總銷量超過5000萬元，其中“煤改電”市場2000萬元。

　　據(jù)中廣山西負責人康志紅介紹，中廣歐特斯在山西地區(qū)的“煤改電”也碩果累累，市場份額處于行業(yè)前列。

　　但也有很多企業(yè)不愿進入“煤改電”市場，芬尼山西負責人劉愛文認為，“煤改電”不是長久之計，企業(yè)想要發(fā)展以后還是要靠工程和零售市場。

　　九沐山西負責人杜俊生坦言，“煤改電”價格太低，沒有多大利潤空間。

　　碧淶譚智輝則認為“煤改電”不好收款，而且價格也確實壓得太低。

　　有經(jīng)銷商反映，企業(yè)雖然投標積極，但實際安裝的并不多。比如在臨汾，政府6月份招了一個標，中標到現(xiàn)在三個月過去了，機器還沒裝起來。有些標只有幾千戶的量，但卻有七八十個品牌投標，比如洪洞縣9000戶“煤改電”，中標的有42家，實質(zhì)上能做起來的也就10來個品牌。

　　山西“煤改電”，如果有13個品牌中標，可能其中10家是在炒作，都沒真正打入市場。臨汾前段時間裝了一批3P的機器，5P、6P、8P的就裝不起來，因為臨汾政府補貼少，比如堯都區(qū)補貼7000元，有的地方是補貼5000元，老百姓自己要出八九千塊錢。

　　對于“煤改電”市場，相比大多數(shù)企業(yè)的蜂擁而上，當?shù)氐慕?jīng)銷商們顯得熱情不足。雖然近兩年都在做“煤改電”項目，但臨汾經(jīng)銷商賈紅將并不看好這個市場：“臨汾‘煤改電’今年就能改完，沒有什么前景了?！?/span>

太原經(jīng)銷商張凌云也提到：“‘煤改電’市場付款條件很差，只有廠家熱情，經(jīng)銷商都不想做?！?/span>

　　太原另一位經(jīng)銷商張偉前幾年做了不少“煤改電”項目，但現(xiàn)在已經(jīng)放棄了這個市場，轉(zhuǎn)而去做健身房和泳池的熱水項目，原因在于感覺到煤改電風險太大：雖然太原政府補貼力度很大，但是并不好拿到手，按照前兩年政府的支付方式，項目安裝完支付60%，運行一個采暖季后再支付30%，剩下的作為保證金。

　　這個支付方式看起來比較合理，但是由于安裝數(shù)量多，難免出現(xiàn)用戶投訴的情況，政府就會拖著不支付尾款。張偉的一個朋友做“煤改電”項目，前期都是貸款墊資，去年因為部分“煤改電”用戶投訴采暖效果不好，政府本應支付的30%費用一直拖著不給，無奈之下只能賣房緩解資金壓力。

　　晉中經(jīng)銷商宋志明也有著同樣的遭遇。因為想要進一步打開公建項目的市場，宋志明不惜貸款墊資五六百萬進入“煤改電”領(lǐng)域。目前其“煤改電”項目回款情況非常不好，大概只回款了20%，而且近期都沒有收回的希望。

　　山西“煤改電”市場，也有不少幸運兒。洪洞經(jīng)銷商謝向東從去年6月至今，“煤改電”項目裝了800來戶，而且政府支付也比較及時，做完一個多月后就拿到了補貼。

　　臨汾經(jīng)銷商喬敬洪從2017年開始做山西“煤改電”市場，至今已經(jīng)在堯都區(qū)做了3000來戶“煤改電”。

　　臨汾經(jīng)銷商秦志剛則感慨：“今年3月和去年相比，銷售額大幅度減少，因為大家手里的錢變少了，都在持續(xù)地觀望中。我有了解過其他同行，除了‘煤改電’中標的人做的還可以之外，以零售、商用為主的老板做的都比較差，沒有什么訂單?！?/span>

工程市場遍地開花，競爭激烈且價格逐漸走低

　　空氣源熱泵產(chǎn)品進軍山西市場后，首先登陸的便是工程市場。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，如今山西工程市場的潛力和前景如何?

在空氣源熱泵行業(yè)，因為家用零售市場比較麻煩且利潤不高，大部分經(jīng)銷商都是以工程市場為主。正如長治經(jīng)銷商郝寶峰所說：“家用市場一單只有幾千或一兩萬塊錢，量小就沒有優(yōu)惠，而商用項目由于購買設備多，廠家會給出價格折扣;售后方面，商用項目三五臺機器壞掉一兩臺無所謂，如果家用的話，一停就出大問題?！?/span>

　　臨汾經(jīng)銷商王韋以“煤改電”項目為主，但他非?？春蒙逃霉こ淌袌龅那熬埃骸坝捎陔娙菹拗?，過去很多地方安裝空氣源熱泵也無法使用。2020年，政府加大了電網(wǎng)建設，這一情況得到了有效解決，接下來商用采暖市場肯定會越來越好?！?/span>

　　山西煤礦資源豐富，不少企業(yè)和經(jīng)銷商都盯上了煤礦采暖及井下送風項目。九沐目前在山西的業(yè)務重心就是煤礦采暖，目前已經(jīng)中標了多個煤礦采暖項目。

　　中廣歐特斯山西區(qū)域經(jīng)理康志紅也表示，中廣歐特斯在山西地區(qū)打造了多個大型煤礦采暖樣板項目，包括華寧焦煤責任有限公司、蘭花同寶煤業(yè)有限公司、潞安環(huán)能開發(fā)股份有限公司常村煤礦、段王煤業(yè)、臨汾市玉和泰煤業(yè)、鄉(xiāng)寧焦煤集團通合煤業(yè)、焦煤汾西礦業(yè)等，僅采暖改造面積就超過了50萬㎡。

　　最早在山西市場開疆拓土的太原經(jīng)銷商董俊鵬則非?？春镁滤惋L市場，但是煤礦項目關(guān)系難做，煤礦不愿意出太多投資，也不愿意承擔責任，董俊鵬相信BOT將是一個好的形式。

談到“煤改電”結(jié)束后的規(guī)劃，臨汾經(jīng)銷商李文俊表示，會著重發(fā)展工程市場，尤其是養(yǎng)豬場、養(yǎng)雞場等畜牧養(yǎng)殖領(lǐng)域。臨汾當?shù)赜谐墒斓囊?guī)?；B(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)，而且最近還有公司投資數(shù)億元建立5萬頭豬的養(yǎng)殖場，這個領(lǐng)域市場前景很好。此外，這種工程項目付款方式也非常合適，一般先付一部分定金，進場后付30%，安裝完成付30%，剩余基本在當年年底就可以付清。

　　工程市場蘊藏著無限可能，甚至能化危機為商機。受疫情影響，今年大多數(shù)經(jīng)銷商都感覺生意難做，但太原的溫鑫磊卻有了意外收獲。疫情后，通風排風和空氣凈化不僅沒受影響，反而行情暴漲，尤其是幼兒園等學校，開學前很多都需要裝空氣凈化設備，因此今年新風特別火爆，設備都供應不上。

　　運城經(jīng)銷商劉東賓介紹到，地熱井改造也為空氣源熱泵帶來了良好的市場機遇，運城發(fā)布了《運城市中心城區(qū)地熱井分期關(guān)閉實施方案》《關(guān)于進一步做好地熱井關(guān)閉整治工作的通知》等文件，強力推進中心城區(qū)地熱井關(guān)閉整治工作。

　　但作為目前發(fā)展最為成熟的領(lǐng)域，山西的工程市場已經(jīng)出現(xiàn)了“價格戰(zhàn)”趨勢，尤其是2018年“煤改電”開始后。在山西市場耕耘六七年的晉城經(jīng)銷商李建文，深刻感受到2018年以后，空氣源熱泵行業(yè)變得難做，今年業(yè)務下降趨勢明顯。之前行情好的時候，李建文一年能做一兩百萬銷售額，而現(xiàn)在一百萬都是個未知數(shù)。

　　碧淶山西負責人譚智輝也表示，山西的價格已經(jīng)做得很低，可能不亞于河北的競爭程度。多個經(jīng)銷商反映，山西市場的競爭集中在運城和臨汾，體量最大，價格也做得最爛。

老百姓認知度提高，渠道零售或迎來快速增長

　　“煤改電”曇花一現(xiàn)，工程市場激戰(zhàn)正酣，企業(yè)和經(jīng)銷商開始將目光投向零售市場。長期以來，由于普通消費者對空氣源熱泵認知的不足，家用零售市場一直未能爆發(fā)。

　　而近幾年進展得轟轟烈烈的“煤改電”，對空氣源熱泵行業(yè)而言無疑是一種難得的產(chǎn)品普及機會，老百姓對空氣源熱泵產(chǎn)品的了解和認可都明顯提升，因此不少人認為“煤改電”過后，零售市場將迎來新的機遇。

　　太原經(jīng)銷商張偉很看好零售市場上二手機的安裝業(yè)務，感覺利潤空間較大，也不存在很大的風險。具體操作是從北京、河北、天津等地購買一些煤改電拆遷機和二手設備，經(jīng)過檢修后重新投放市場，其運行效果不比新機器差，但是價格卻相差一倍以上，因此很受零售市場歡迎。以一臺5P機為例，收購一臺舊設備價格也就四五千元，整個系統(tǒng)安裝下來一萬多元，利潤空間可以接近一萬元左右。

　　在政府清潔取暖的政策引導下，空氣源熱泵廠家積極布局渠道零售市場，在山西地區(qū)開展了一系列鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳和推廣活動，比如華天成“煤改電”宣傳演藝活動、生能山西“煤改電”科普活動暨“煤改電”清零惠民活動、碧淶山西“煤改電”下村文藝宣傳活動等等，提高了廣大民眾對于空氣源熱泵采暖產(chǎn)品的認知度和認可度。而隨著前幾年各大企業(yè)的推廣和試點，空氣源熱泵在市場上積累了大量的市場口碑，為2020年的市場發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

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